Как построить воронку продаж в Excel

Как построить воронку продаж в Excel

В этой статье мы по шагам разберем как построить диаграмму воронки продаж в Excel.

Что такое воронка продаж?

Это диаграмма отражающая количество покупателей на каждом из этапов процесса продаж в вашей компании.

Зачем использовать диаграмму воронки продаж?

С ее помощью вы можете оценить эффективность работы вашего отдела продаж на каждом из этапов взаимодействия с клиентами. Например, ваши менеджеры совершили 1000 звонков, которые позволили назначить 800 встреч. По результатам этих встреч фактически удалось провести презентацию 400 клиентам. Из тех клиентов, которым была проведена презентация, совершили покупку 150 клиентов. Разложив эти данные на диаграмме воронки продаж вы сможете оценить на каком из этапов эффективность работы менеджеров наиболее низкая.

5 шагов построения воронки продаж в Excel

1. Подготовка данных. Построение линейчатой гистограммы с накоплением

Для построения воронки продаж мы будем использовать линейчатую гистограмму с накоплением. В основе диапазона данных гистограммы мы будем использовать таблицу с данными из трех столбцов:

  • Наименование этапа воронки
  • Столбец с формулой для расчета отступа и смещения диаграммы в центр
  • Данные количества покупателей на каждом из этапов воронки

Итак, представим, что у нас есть таблица с данными о количестве покупателей на каждом из этапов воронки продаж:

Для расчета отступа в линейчатой диаграмме добавим, слева от столбца с количеством покупателей, новый столбец “Отступ”. В этой колонке мы в каждую строку вставим формулу, которая рассчитывает отступ для гистограммы. В ее основе используется функция МАКС:

  • Она определяет максимальное значение в диапазоне данных столбца с количеством покупателей;
  • Вычитает из полученного числа значение этапа, для которого рассчитывается отступ;
  • Делит полученное число на два для “центровки” графика.

Как только наша таблица готова – мы выделяем диапазон с данными и создаем линейчатую гистограмму с накоплением:

2. Настройка обратного порядка категорий

В полученной выше диаграмме мы видим, что наша воронка отражена в порядке убывания. Это не совсем то, что нам нужно. Нам нужно настроить обратный порядок категорий вертикальной оси значений. Для этого:

  • Кликнем правой кнопкой мыши по заголовкам на диаграмме и выберем пункт “Формат оси”:

  • В меню справа, на вкладке “Формат оси”, в разделе “Параметры оси” поставим “галочку” в пункте “Обратный порядок категорий”:

После этого, категории на диаграмме будут отсортированы в обратном порядке.

3. Настройка бокового зазора гистограммы

Теперь, для придания гистограмме вида воронки нам нужно изменить ширину рядов гистограммы. Для этого:

  • Кликнем по любому ряду диаграммы правой кнопкой мыши и выберем пункт выпадающего меню “Формат ряда данных”
  • В меню справа, в разделе “Параметры ряда”, в пункте “Боковой зазор” поставим число “0%”:

4. Замена цвета “отступа” на прозрачный

Наша диаграмма должна визуально быть похожа на воронку. Для этого нам нужно поменять цвет для линий “отступа” на прозрачный. Проделаем следующие действия:

  • Кликнем правой кнопкой мыши по любой линии отступа на диаграмме и выберем пункт “Формат ряда данных” из выпадающего меню:

  • В меню справа, в разделе “Границы и заливка”, в подразделе “Заливка” выберем пункт “Нет заливки”:

5. Подготовка диаграммы для презентации

Итоговую диаграмму вы можете отформатировать для дальнейшего использования в презентациях. Например, вы можете добавить легенду, подписи данных, задать название диаграммы и.т.д.

Еще больше полезных приемов в работе со списками данных и функциями в Excel вы узнаете в практическом курсе “От новичка до мастера Excel“. Успей зарегистрироваться по ссылке!

Источник:
http://excelhack.ru/kak-postroit-voronku-prodazh-v-excel/

Воронка продаж в Excel

Наверняка Вы много раз видели такой инструмент как воронка продаж и интересовались как сделать воронку продаж в Excel.
Мы рассмотрим несколько способов построения воронки в зависимости от конкретных целей.

Способ 1. Фиксированная высота секции.

Предположим у нас есть таблица с данными, где каждому уровню воронки (т.е. этапу продаж) ставится в соответствие её значение (т.е. количество продаж на данном этапе):


Для построения воронки продаж создадим вспомогательную таблицу с видоизмененными данными:

Построение вспомогательной таблицы

Расшифровка формул вспомогательной таблицы

Создание линейчатой диаграммы с накоплением

Скрытие ряда данных диаграммы

Форматирование осей диаграммы

Удаление зазора и добавление подписей данных

Окончательный вид воронки продаж (способ 1)

Способ 2. Плавающая высота секции.

Выделяем диапазон данных и строим пирамидальную гистограмму с накоплением. Для этого переходим в панели вкладок на Вставка -> Диаграмма -> Гистограмма -> Пирамидальная с накоплением:

Создание пирамидальной гистограммы с накоплением

Изменение значений строк и столбцов местами

Преобразование объемной диаграммы в плоскую

Форматирование осей диаграммы

Окончательный вид воронки продаж (способ 2)

Источник:
http://tutorexcel.ru/diagrammy/voronka-prodazh-v-excel/

Создание воронкообразной диаграммы

На воронкообразных диаграммах отображаются значения на разных этапах процесса. Например, с помощью воронкообразной диаграммы можно показать количество потенциальных покупателей на каждом этапе в канале продаж. Как правило, значения постепенно уменьшаются, так что полосы диаграммы по виду напоминают воронку.

Примечание: Эта функция доступна только в Excel для Windows, если у вас есть Office 2019 или если у вас есть Подписка на Microsoft 365. Если вы являетесь подписчикомMicrosoft 365, Убедитесь в том, что у вас установлена новейшая версия Office.

Настройте данные, как в приведенном выше примере. Используйте один столбец для этапов процесса, а другой — для значений.

Нажмите кнопку вставить > вставьте каскадную, воронку, на бумаге, поверхностную или лепестковую диаграмму > воронка.

Совет: В Excel с помощью вкладок конструктор и Формат настройте внешний вид диаграммы. Если эти вкладки не отображаются, щелкните в любом месте диаграммы воронки, а затем в верхней части программы отобразятся инструменты для работы с диаграммами :

Примечание: Эта функция доступна только в Excel для Mac, если у вас есть Office 2019 или если у вас есть Подписка на Microsoft 365. Если вы являетесь подписчикомMicrosoft 365, Убедитесь в том, что у вас установлена новейшая версия Office.

Настройте данные, как в приведенном выше примере. Используйте один столбец для этапов процесса, а другой — для значений.

На ленте откройте вкладку Вставка , а затем щелкните (значок каскада ) и выберите воронка.

Совет: В Excel для Mac используйте вкладки Конструктор и Форматдиаграммы для настройки внешнего вида диаграммы. Если эти вкладки не отображаются, щелкните в любом месте на диаграмме воронки, и вкладки отобразятся на ленте.

Настройте данные, как в приведенном выше примере. Используйте один столбец для этапов процесса, а другой — для значений.

Выберите Вставка > Диаграмма > Воронка.

Примечание: Эта функция доступна только в этих приложениях, если у вас есть Office 2019 или если у вас есть Подписка на Microsoft 365. Если вы являетесь подписчикомMicrosoft 365, Убедитесь в том, что у вас установлена новейшая версия Office.

Щелкните пустое место в сообщении электронной почты, презентации или документе.

Выберите Вставка > Диаграмма > Воронка.

Читайте также  Как сделать слияние в excel двух файлов?

Появится диаграмма воронка. И появится небольшое окно с примерами данных. Измените номера самостоятельно.

Совет: В верхней части окна данных есть кнопка Изменить данные в Microsoft Excel . Если вам нужно больше места для работы с данными, нажмите эту кнопку.

Чтобы добавить названия этапов, щелкните правой кнопкой мыши в столбце A и выберите команду Вставить.

Выберите Столбец, затем нажмите кнопку ОК.

Введите названия этапов в ячейках A2, A3 и т. д.

В верхней части окна приложения откройте вкладку Конструктор.

Нажмите кнопку Выбор данных.

Примечание: Чтобы увидеть кнопку Выбор данных в PowerPoint, может потребоваться переместить небольшое окно вниз.

Откроется окно Выбор источника данных . Кроме того, вокруг второго столбца данных появится пунктирная линия.

Щелкните данные и перетащите указатель, чтобы выделить оба столбца: этапы и значения. После этого оба столбца будут окружены пунктирными линиями.

В окне Выбор источника данных нажмите кнопку ОК, чтобы закрыть его.

Теперь закройте окно данных. Если вы открывали Excel для изменения данных, закройте окно Excel.

Примечание: Эта страница переведена автоматически, поэтому ее текст может содержать неточности и грамматические ошибки. Для нас важно, чтобы эта статья была вам полезна. Была ли информация полезной? Для удобства также приводим ссылку на оригинал (на английском языке).

Источник:
http://support.microsoft.com/ru-ru/office/%D1%81%D0%BE%D0%B7%D0%B4%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5-%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%BE%D0%BD%D0%BA%D0%BE%D0%BE%D0%B1%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D0%B9-%D0%B4%D0%B8%D0%B0%D0%B3%D1%80%D0%B0%D0%BC%D0%BC%D1%8B-ba21bcba-f325-4d9f-93df-97074589a70e

Как создать воронку продаж в Excel

В этой статье мы поговорим о том, как создать диаграмму “Воронка продаж” в Excel. Такой график можно создать за 5 простых шагов из нескольких линейчатых диаграмм с накоплением.

Что такое диаграмма-воронка?

График “Воронка продаж” подобен линейчатой диаграмме, при этом ряд данных выравнивают по центру, чтобы создать форму воронки. В данном примере воронка продаж показывает, сколько клиентов имеется на каждом этапе продаж в заданный момент времени.

Зачем используют диаграмму “Воронка продаж”?

График-воронка даёт читателю наглядную картинку о стадиях процесса. В нашем случае мы продаем трубопроводы (см. рисунок ниже). На Этапе 1 (Stage 1), где происходит первый контакт с потенциальным клиентом (Initial Contact), мы имеем самое большое число клиентов, но лишь небольшая доля этих самых клиентов доходит до Этапа 5 (Stage 5), на котором происходит покупка.

Выравнивание центров полос в области построения диаграммы создаёт форму воронки. Данные могут не всегда складываться в такую ровную воронку, как в нашем примере, но выровненные по центру полосы делают воронку продаж более понятной для представления и понимания.

Строим воронку продаж за 5 простых шагов

График-воронка может быть создан за 5 простых шагов из линейчатой диаграммы с накоплением.

В линейчатой диаграмме с накоплением создан промежуточный ряд, благодаря которому происходит выравнивание нужных нам полос. Данные для этого промежуточного ряда создаются при помощи простой формулы, и затем он становится первым рядом в линейчатой диаграмме с накоплением. Заливка этого ряда изменяется на бесцветную, чтобы пользователь видел только саму воронку.

Шаг 1: Подготавливаем данные и создаем линейчатую диаграмму с накоплением

Первый шаг – добавляем столбец, заполненный формулой, слева от столбца с исходными данными. Эта формула создаёт данные для промежуточного ряда, который будет выравнивать каждую полосу, опираясь на наибольшее значение в имеющемся наборе данных.

Формула промежуточного ряда: Эта формула находит максимальное значение в указанном диапазоне, вычитает из него значение текущей строки и делит результат на 2.

Когда данные будут готовы, выделяем их и создаём Линейчатую диаграмму с накоплением (Stacked Bar Chart).

Шаг 2: Устанавливаем обратный порядок категорий

Первоначально при создании диаграммы категории будут расположены в порядке обратном тому, как они перечислены на листе. Чтобы выстроить данные в обратном порядке:

  1. Кликните правой кнопкой мыши по вертикальной оси (на которой перечислены имена категорий) и выберите Формат оси (Format Axis).
  2. В разделе Параметры оси (Axis Options) отметьте галочкой опцию Обратный порядок категорий (Categories in reverse order).

Теперь категории располагаются в том же порядке, как они перечислены на листе.

Шаг 3: Устанавливаем боковой зазор равным 0%

Далее мы изменим ширину полос диаграммы так, чтобы их границы соприкасались. Это сделает диаграмму более похожей на воронку:

  1. Кликните правой кнопкой мыши по любой из полос диаграммы и выберите Формат ряда данных (Format Data Series).
  2. В разделе Параметры ряда (Series options) установите Боковой зазор (Gap Width) равным 0%.

Шаг 4: Убираем заливку промежуточного ряда

Цвет заливки промежуточного ряда должен быть прозрачным. Это сделает его невидимым для читателя, а значит на виду останутся только данные воронки:

  1. Кликните правой кнопкой мыши по любой полосе промежуточного ряда и выберите Формат ряда данных (Format Data Series).
  2. В разделе Заливка (Fill) выберите Нет заливки (No fill).

Шаг 5: Подготавливаем диаграмму к презентации

Теперь можно настроить вид диаграммы и убрать всё лишнее. Excel добавляет множество элементов (сетку, легенду и прочие), которые в данном случае не нужны.

Вот что я изменил в настройках внешнего вида моей диаграммы:

  1. Удалил легенду
  2. Удалил вертикальные линии сетки
  3. Удалил линию вертикальной оси
  4. Удалил горизонтальную ось
  5. Изменил цвет заливки и контура полос воронки
  6. Изменил заголовок диаграммы
  7. Добавил подписи данных и выровнял их по центру.

Где еще можно использовать воронку продаж?

В приведённом выше примере использованы результаты подсчёта клиентов на разных этапах продажи трубопровода. Кроме этого, график-воронку можно использовать чтобы показать:

  • Число учащихся на каждом уровне обучения (студент, выпускник, кандидат наук и так далее)
  • Число сотрудников на каждом уровне организации (подчинённый, менеджер, управляющий и так далее)
  • Размер дебиторской задолженности по срокам давности (30, 60, 90 дней)
  • Возрастное распределение клиентов / населения (20, 30, 40 лет и так далее)

Какие же ещё существуют области применения для диаграммы “Воронка продаж“? Пожалуйста, задавайте любые вопросы и оставляйте предложения ниже в комментариях. Спасибо!

Источник:
http://office-guru.ru/excel/kak-sozdat-voronku-prodazh-v-excel-469.html

ВОРОНКА ПРОДАЖ

Задача коммерческого предприятия или торговой организации заключается в максимизации прибыли, которая достигается за счет объемов реализации. Поэтому с помощью экономических, финансовых, маркетинговых и иных структур предприятия планируют продажи, а затем анализируют результаты продаж. В качестве инструмента анализа используется воронка продаж, которая предназначена для оценки результатов тех или иных действий, направленных на продажи.

Воронку продаж активно используют для оценки эффективности работы отдела продаж или конкретного менеджера по продажам. Она предназначена не для сухого анализа показателей, а для понимания психологии покупателей. Например, сотрудники отдела продаж обзвонили 100 компаний (потенциальных покупателей), предлагая свою продукцию. Из 100 компаний 40 согласились на проведение презентации продукта (получение пробников). Из 40 компаний, для которых проводили презентации, 10 заключили договор купли-продажи. Из 10 новых клиентов только трое обратились повторно за продукцией через какое-то время. Таким образом, отдача со 100 звонков — всего 10 продаж и 3 повторные продажи.

Задача воронки продаж в таком случае — не просто констатировать факт, но и определить, в какой момент что-то пошло не так. Возможно, потенциальных покупателей не устроила цена, общение менеджера по телефону (навязчивое, надменное) или другая причина, которая оттолкнула покупателя, и он не захотел или перехотел покупать у вас продукцию.

Читайте также  Как сделать черту над буквой в excel?

Структурно воронка продаж представляет собой перевернутую пирамиду, количественные сведения в которой представляются от большего к меньшему. Например, количество переходов на сайт по продаже чего-либо намного больше, чем количество сделок купли-продажи с этих переходов.

СБОР ДАННЫХ ДЛЯ ПОСТРОЕНИЯ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

Чтобы качественно проанализировать работу отдела продаж или конкретного менеджера по продажам, нужны исходные данные. Их собирают по-разному в зависимости от предполагаемой воронки. Схематично этапы воронки продаж можно представить следующим образом:

В основе воронки продаж лежит концепция AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action):

  • Awareness — осознание;
  • Interest — интерес;
  • Desire — желание;
  • Action — действие (в данном случае покупка).

Рассмотрим несколько примеров движения покупателя от ознакомления с продукцией к ее покупке в зависимости от видов деятельности компании (способов реализации продукции или привлечения покупателей).

  1. Интернет-магазин. В данном случае в качестве ознакомления рациональнее всего взять клики на рекламу интернет-магазина или переходы на сайт. Так мы получим сведения обо всех, кто попал на сайт, но это еще не говорит об их желании что-либо приобрести у нас на сайте.

Сигналом проявления интереса станет звонок с вопросом, изучение раздела сайта по оплате и доставке продукции. Если сразу после перехода потенциальный покупатель закрыл ссылку, то это значит, что покупатель не перешел на следующий этап, его что-то оттолкнуло. То есть по какой-то причине он не захотел покупать у нас товар (не исключен вариант, что переход на наш сайт был случайным).

О желании сделать покупку будет сигнализировать факт, что потенциальный покупатель положил товары в «корзину» или отметил их как «мои желания» (если такой раздел предусмотрен сайтом). Финальный шаг в этой цепочке — непосредственно покупка, то есть оплата заказа.

Если компания разместила рекламный баннер своего интернет-магазина, то количественные характеристики для построения воронки продаж можно представить следующим образом:

  • количество показов баннера;
  • количество кликов (переходов на сайт);
  • количество поступивших заявок (звонков);
  • количество оплаченных заказов.

2. Розничный магазин. Для розничного магазина методика подсчета немного усложняется. Ознакомление начинается с того, что потенциальные покупатели зашли к нам в магазин. Проявление интереса — изучение стеллажей или вопросы продавцам-консультантам, желание купить — примерка, покупка — оплата на кассе.

3. Торговая организация, занимающаяся холодным обзвоном:

  • звонок потенциальному покупателю;
  • согласие покупателя на ознакомление с предлагаемой продукцией;
  • проведение презентации продукции;
  • покупка.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Не обязательно предусматривать в воронке продаж 4 ступени. Для более точного анализа вам могут потребоваться дополнительные количественные показатели (например, повторные продажи). Это будет говорить о том, что покупатель из разряда потенциального (с самого верха пирамиды) перешел в разряд постоянных.

Вернемся к вопросам, касающимся способов получения исходных данных. Как было отмечено ранее, все зависит от методов продвижения товаров (услуг) или специфики деятельности компании. Если речь идет о построении воронки продаж, которая будет характеризовать эффективность работы рекламы (например, посредством размещения рекламного баннера), то в Интернете есть возможность получить соответствующую аналитику по переходам на сайт, количеству времени, проведенного на сайте, и др.

Для анализа эффективности рекламной кампании и качества визуализации представленной информации на сайте можно использовать системы, показывающие контекстные рекламы на поисковых страницах. Одни из самых распространенных систем — Яндекс.Директ и Google Adwords.

Например, потенциальный покупатель хочет приобрести стиральную машину и вводит в строку поиска Яндекса или Google «купить стиральную машину недорого в Москве». Поисковая система выводит ему результаты поиска на нескольких страницах, среди которых, предположим, есть наш сайт. Как только потенциальный покупатель кликает по ссылке нашего сайта, система контекстной рекламы, допустим Яндекс.Директ, засчитывает этот клик.

Благодаря подобным системам можно анализировать количество показов сайта и количество кликов, заинтересованность потенциального покупателя конкретно нашим сайтом среди множества ему показанных.

Помимо этой аналитики Яндекс.Директ и Google Adwords просчитывают CTR (кликабельность) в процентном отношении, то есть соотношение показов рекламного объявления к произведенным по нему кликам. Если, к примеру, рекламное объявление было показано потенциальному покупателю 1000 раз, а перешли по ссылке непосредственно на сайт только 500 раз, то кликабельность составила 50 %. Важный момент: хорошим показателем кликабельности считается CTR выше 8 %.

Рассмотрим пример составленной аналитики по кликабельности, предоставленной системой Яндекс.Директ (рис. 1).

Согласно приведенной на рис. 1 аналитике реклама показана 2291 раз, потенциальные покупатели перешли на сайт 194 раза. Кликабельность рекламы составила 8,47 %.

В поисковой системе «Яндекс» предусмотрена возможность оценки эффективности работы сайта при помощи счетчиков:

  • количество и состав посетителей;
  • переходы с конкурирующих сайтов;
  • популярное содержание;
  • время, проведенное на сайте, и др.

Яндекс.Метрика интегрирована с Яндекс.Директом, что удобно для группировки показателей (аналогичная система в Google — Google Analytics).

В Яндекс.Метрике есть возможность задавать цели. Так, можно установить цель на клик по вкладке «обратный звонок» и следить за показателем количества пользователей, которые заказали себе обратный звонок с сайта. После этого можно проанализировать, перезвонили ли операторы по всем заявкам.

Особенно популярен в Яндекс.Метрике раздел «Сводка», который представляет аналитику по количеству просмотров сайта, источникам трафика, типам устройств, с которых совершались переходы, возрастным группам посетителей и др. (рис. 2–4).

Дополнительно посещаемость можно проанализировать с помощью еще одного отчета. Для этого нужно пройти следующий путь: ОтчетыСтандартные отчетыПосещаемость. Аналитика по посещаемости позволяет:

  • посмотреть общую посещаемость сайта;
  • узнать количество посетителей, которые достигли цели (если она была установлена);
  • узнать процент новых посетителей;
  • увидеть общий показатель отказов по сайту (показатель, характеризующий, сколько посетителей уходит с сайта в течение 15 секунд, просмотрев только одну страницу);
  • отследить динамику посещаемости с определенной даты.

С помощью Яндекс.Метрики можно проанализировать целевую аудиторию (возрастные категории аналогично рис. 4; пол; время на сайте; глубина просмотра; посещаемость по времени; общее число визитов; периодичность визитов; география и др.). Чтобы получить подобные отчеты, нужно перейти на вкладку ОтчетыСтандартные отчетыАудитория и выбрать интересующий раздел для отчета.

Как отмечалось ранее, с помощью Яндекс.Метрики удобно анализировать отказы (потенциальный покупатель покидает сайт менее чем за 15 секунд). Поисковая система «Яндекс» заинтересована в том, чтобы выдавать своим пользователям наиболее качественные результаты поиска, поэтому если пользователь перешел по ссылке и закрыл ее менее чем за 15 секунд, то система распознает этот сайт как некачественный и получает отказ в Яндекс.Метрике.

Особый интерес представляют возможности Вебвизора и карты кликов. Данные инструменты позволяют увидеть, что делают пользователи на сайте.

С помощью Вебвизора можно проанализировать, откуда перешел потенциальный покупатель (реклама, прямой переход, поисковая система и др.), активность пользователя на сайте, число просмотренных страниц и т. д. Карта кликов показывает точками на сайте, куда кликнул пользователь (например, можно увидеть, что он выбирал «обратный звонок» и несколько раз переходил в раздел «Доставка»). Вебвизор представляет информацию в виде видеоролика, где видны все манипуляции потенциального покупателя.

Читайте также  Как сделать число по модулю в excel?

Если говорить о холодном обзвоне, то рекомендуется анализировать работу каждого менеджера, а не только отдела в целом. Самая простая схема, когда менеджер по продажам самостоятельно ежемесячно подает данные руководству о количестве звонков, проведенных презентаций, продаж и др. Отдельные отчеты каждого менеджера консолидируются в сводный отчет по отделу. Таким образом появляется возможность оценить эффективность работы каждого менеджера и всего отдела.

СПОСОБЫ ПОСТРОЕНИЯ ВОРОНКИ ПРОДАЖ В MS EXCEL

Для построения воронки продаж можно использовать специализированные программы (CRM-системы, 1С и др.) и привычный нам Microsoft Excel. Рассмотрим несколько способов построения воронки продаж в разных версиях MS Excel.

Использование диаграммы «Воронка» в MS Excel 2019

1. Составляем таблицу с исходными данными (табл. 1).

2. Создаем диаграмму «Воронка». Для этого выделяем диапазон с исходными данными (от наименований до значений показателей), выбираем на панели инструментов ВставкаРекомендуемые диаграммыВоронка и нажимаем кнопку «ОК» (рис. 5).

3. Корректируем внешний вид воронки продаж (добавление или исключение заголовка, подписей данных, изменение цвета и др.). В окончательном варианте наша воронка продаж будет выглядеть следующим образом (рис. 6).

Для версий MS Excel ниже 2019 г. не существует готовой функции для создания воронки продаж, однако есть несколько способов ее построения.

А. Н. Дубоносова, заместитель управляющего директора по экономике и финансам

Материал публикуется частично. Полностью его можно прочитать в журнале «Планово-экономический отдел» № 9, 2019.

Источник:
http://www.profiz.ru/peo/9_2019/voronka_prodazh/

Как построить воронку продаж в Excel

Чтобы лучше понимать, на каком этапе клиенты теряют интерес к вашему товару, нужно составить воронку продаж. Проще всего это сделать в Excel.

Раньше мы уже рассказывали, что такое воронка продаж и для чего она нужна, а теперь поговорим, как ее создавать. Для работы с этим маркетинговым инструментом можно использовать специальные программы и приложения. Но самый легкий и бюджетный способ — построить ее в Excel.

Заносим данные в таблицу

Допустим, вы запустили таргетированную рекламу во «ВКонтакте» и хотите посчитать конверсию. Первое, что нужно сделать, — занести в таблицу все этапы продаж и присвоить каждому свое значение.

Считаем конверсию каждого этапа

Потом идем в столбец C и считаем в нем конверсию каждого этапа. В случае с показами и переходами это будет кликабельность или конверсия (CTR). Чтобы узнать, чему она равна, нужно применить формулу:

CTR = количество кликов / количество показов * 100%

По той же формуле рассчитываем показатели для остальных этапов.

Строим шаблон

Дальше открываем меню «Вставка» и выбираем в ней команду «Вставить рисунок SmartArt». Из предложенных шаблонов мы выберем инвертированную пирамиду. Хотя при желании можно использовать более оригинальные шаблоны, к примеру объемную воронку.

После этого на экране появится такая фигура:

Каждый уровень пирамиды соответствует этапу продаж. Для начала подписываем каждый из них. Изначально в шаблон добавлено только три блока, если нужно больше — напишите их название в поле «Добавить текст».

Кроме названия шагов нам нужно отразить на картинке показатели конверсии. Это делается при помощи кнопки «Добавить маркер» во вкладке «Конструктор».

Объединяем ячейки

Теперь нам нужно объединить вместе данные из ячеек в столбце A и B. Это делается так:

  1. ставим знак «=» в любой свободной области;
  2. кликаем на А1;
  3. вводим комбинацию &» — «&;
  4. кликаем на B1.

В итоге должна получиться ячейка с текстом: «Показы рекламы — 1000». Чтобы применить формулу ко всем этапам, кликните по ячейке и при помощи крестика протяните ее вниз.

Преобразуем объект SmartArt

Чтобы быстро обновлять показатели в воронке продаж, нужно связать между собой данные из объединенных ячеек и саму пирамиду. Элементы SmartArt статичны, а значит, не подходят для этого. Чтобы работать дальше, нужно преобразовать нашу фигуру в обычную во вкладке «Сброс».

Иногда из-за проблем с параметрами Excel на панели может не оказаться кнопки для преобразования. На этот случай есть еще один лайфхак для преобразования SmartArt. Чтобы связать фигуру с формулой, выполните следующие действия:

  1. кликните по объекту SmartArt;
  2. нажмите Ctrl+А, чтобы выделить все части;
  3. скопируйте пирамиду клавишами Ctrl+C;
  4. нажмите Ctrl+V, чтобы вставить фигуру;
  5. удалите старую диаграмму.

Создаем динамическую фигуру

Теперь можно связывать новую диаграмму и данные о продажах. Делается это так:

  1. кликните по одной из частей диаграммы и выделите в ней весь текст;
  2. перейдите в строку формулы и поставьте знак «=»;
  3. кликните по нужной ячейке с данными.

В нашем случае самую широкую часть пирамиды нужно связать с ячейкой А7, а следующую за ней — с А8. И так по порядку.

По такому же принципу нужно подставить значения конверсии, которые внесены в столбец С.

Когда все действия выполнены правильно, данные на графике будут меняться автоматически. Если через пару дней число заявок или заказов вырастет, вам не придется перестраивать саму воронку, достаточно будет внести в таблицу новые числа.

Меняем цвет и шрифты

Оформить график по своему вкусу можно сразу при добавлении шаблона или в самом конце. Цвет, контур и стили фигур меняются в разделе «Формат», а настройки шрифта — в главном меню.

Заключение

Мы рассмотрели самый простой способ создания воронки продаж, который подходит скорее для внутренней работы. Если вы хотите использовать диаграмму в докладе или презентации, стоит поискать более интересные варианты и уделить больше внимания оформлению. Подробнее о работе с таблицами и возможностями, которые они дают, можно узнать на курсе «Excel Базовый» + «Excel Эксперт».

  • Живая обратная связь с преподавателями
  • Неограниченный доступ к материалам курса
  • Стажировка в компаниях-партнёрах
  • Дипломный проект от реального заказчика
  • Гарантия трудоустройства в компании-партнёры для выпускников, защитивших дипломные работы

Воронка продаж наглядно показывает, какие сложности испытывает клиент на каждом этапе взаимодействия с продуктом. Маркетологу нужно не просто научиться строить сам график — гораздо важнее делать на его основе правильные выводы и находить решения.

На курсе «Интернет-маркетолог от Ingate» вы узнаете, как правильно строить воронку продаж и анализировать ее данные.

Источник:
http://skillbox.ru/media/marketing/kak_postroit_voronku_prodazh_v_excel/